質の高い答えをアンケートに書いてもらう秘密
今回は「質の高い答えをアンケートに書いてもらう秘密」についてお話しします。
私は日頃から必要以上にアンケートをとっています。しかし、「アンケートは大事だとわかるのですが...」
- リストがない
- アンケートに答えてもらえない
- アンケートの質が薄い
などの問題を抱えている人も少なくないと思います。まず「リストがない」という悩みに関しては論外です。全部、ネットだけで完結しようとしているからです。お客様になりそうな人に直接話を聞けば良いだけです。
「メールでアンケートを取る」という戦術そのものに意味はなく「お客様が密かに抱える必要性を聞く」ことが本質なのです。
例えば、あなたがダイエット市場に入ろうと思った場合、周りにたくさん肥満で困っている人がいると思います。知り合いにいなくても、街を歩いたら男性の2人に1人、女性の5人に1人はメタボリックシンドロームだと厚生労働省が発表しています。
見込み客はあちこちにいます。
「いや~人が苦手なので話すのはちょっと。。。」という人は、その市場から撤退した方が良いです。経営者にとって一番大事な『情熱』不足だからです。
見込み客はたくさんいますので「聞けない」というシチュエーションはあり得ません。私はお金がない時から
地味に、顧客志向を持ち、ずっと聞いて回っていました。
今はお金も、顧客リストもあるのでメールアンケートだけでも終わりですし、市場によっては調査会社に依頼することもあります。(それでも日頃から質問する癖は残っています)
ただやり方(戦術)は問題ではなく、本質的には「聞く」ことができれば何でも良いのです。今の自分の身の丈にあったリソースにマッチした手法を選べば良いのです。
「いや、でもアンケートをとったのですが、全然返ってきませんでしたよ。返ってきても内容が薄いし。。」という意見も聞きますので、今日はここを解決していきます。
まず、市場調査(アンケート)にもいくつか種類があります。例えば、
- コンセプトを調べるため
- コンセプトが当たっているか調べるため(コンセプト・テスト)
- テスト販売の後に再度コンセプトを調べるため(コンセプト・ユース・テスト)
- バックエンドの商品を調べるため
etc...
それぞれ目的があり、若干、質問の項目が異なります。一つ二つと商材を販売した後に続けて出す商材のアイデアが見つからない場合なら、「バックエンド候補を探すため」にアンケートを集めます。
この場合、基本的には
- 今の悩み(2つの商材を買った”後”の悩み)
フロントエンドを買う前と買う後で若干、お客様の現実が変わります。 - 今の理想像、目標
- トラウマ(セールスレターに反映するため)
をメインで聞きます。同じような質問を、あらゆる角度から何回も質問するのも有効です。アンケートをとって「需要がある」と判断できるものを見つけられれば、その商品を作ります。
しかし、アンケートの項目を増やすと「こんなたくさんの項目に答えてくれるかな?」と疑問に思うくらい、項目が多くなる場合もあります。
私がアンケートをとった時は、みんな問題なく答えてくれました。それは『信頼残高』が貯まっていたからです。
メルマガを何のために書くのか?といえば、信頼残高を貯めるためです。貯金と同じように、お客様と私たちの間には信頼の増減があります。
良い商材やサービスを提供したり、良いメルマガを書けば信頼残高は貯まり、悪い商材やメールを書いたり、変な商材をアフィリすると信頼残高は減ります。
私はアンケートメールを送るまでに、商材を買ってくれた人には手厚いサポートを、商材を買っていなくても無料で何十通もメールを送り続けています。
だから、信頼残高がたまり、たくさんの項目のアンケートにも答えてもらえます。
あと、ちょっとしたテクニックもよく使います。
- 7つの秘密
- 11の法則
- 3つの裏ワザ
このような表記を目にしたことはありますか?おそらく、あると思います。たとえば、「7つの秘密」のうち、最初の2つを無料で公開します。そして、3つ目をアンケートに答えてくれた人へのプレゼントにします。
また、情報商材を販売する人は覚えて欲しいのですが「テクニックに名前をつける」ことです。
【値段が下がらない車「ポルシェ」の7つの秘密】
とか言われると、少し興味深いと思います。
- ○○の法則
- ××スキーム
- △△の技術
など、何でも名前をつける事です。名前がつくだけで情報は価値があがります。
そして、人にはコレクションの法則があり、何でも集め出すとコンプリートしたいという欲求が生まれます。ディアゴスティーニなどはその顕著な例ですが、誰しも漫画を集めたり、おもちゃやシールを集めた経験があると思います。
7つの秘密と、あえてシリーズものにすることで、さらに「欲しい」「コンプしたい」という欲求が高まります。ちなみに、7つの秘密の5つ目くらいは次の商材の特典にしたりします。4つ目までは無料でもらえて「全部集めたい」と思った時点で「5つ目は、有料商材を買わないと特典でついてこないよ」という流れです。ちょっとイヤラシイですが、オプション課金をするLINEやスカイプの「フリーミアム」と似たような課金手法です。
戻りますが、
コレクションの欲求を高めた上でアンケートをとっているので、面倒な項目にもすべて答えてくれて、さらに質の高いアンケートが集まっているのです。
毎日コツコツとメールを書いて信頼残高をマックスに高めて、コレクションの欲求も高めて「はい、アンケート!」とやるので、私たちが欲しい内容のアンケートが集まるのです。
あと覚えて欲しいことは
「無料オファーにこそ命をかける」
ことです。
情報商材以外でもそうなのですが、DRMというマーケティング手法は、まず無料サンプルを配ります。見込み客が欲しがりそうな無料サンプルを配って見込み客だけを集めて、そこに対して効率よくセールスをかけるという手法なのですが、よく「無料だから、ある程度のものでいいや」と手を抜く人がいます。
確かに、無料で配るので今すぐに利益が出ないのでケチりたい気持ちはわかります。しかし、お客様はその無料オファーで私たちをジャッジメントしています。
無料プレゼントの内容がよければ「無料でこんなに凄いんだから有料はもっと凄いに決まっている!」と思って、実際に買ってくれるようになります。「無料オファーにこそ命をかける」これも重要なテクニックですので覚えておいて下さい。
今日のまとめです。
- 聞かない限り売れるものは見つからない
- 信頼残高を増やせば良質なアンケートが得られる
- 情報には名前をつける
- シリーズものにすればコレクションの欲求が高まる
- 無料オファーにこそ命をかける
これはネットを使ったビジネスでも実業でも同じことです。しかし、「私は実業なのでメールリストがありません。その場合はDMなどでアンケートを取るのでしょうか?」という質問をもらうことがあります。もちろん、DMでも良いと思います。が、やはり一番は『直接聞く』ことです。
しかし、お客様に「ちょっと悩みを聞かせてよ」と言っても、そう簡単には答えてくれません。
またお客様自身が「問題に気づいていない」ことが多く、質問しても的外れな答えが返ってくることが多々あります。
そこで次回は、「生で良質なアンケートをとる方法」についてお話したいと思います。私たちはネットでも、生でも、どちらも利用し、どちらでもアンケートをとる必要があります。