新規集客は後回し
新規顧客の集客は必要でしょうか？必要ですが、私は「そんなものは後回し」だと思っています。
私は過去に広告費無料で商品が新聞やテレビに取り上げられて、月間１万個以上販売した実績があります。他のビジネスでも、広告費を使うのは大体『最初だけ』でした。
それなのになぜ利益が出るのか、その方法をお話しますがその前に「なぜか？」理由をお話したいと思います。
本来なら広告費は使ったほうが良いです。なぜなら、集客するなら
- お金を使う
- 時間と労力を使う
基本はこの二択になります。
ですので、広告費を使わなければ数字が出るまでに時間がかかります。
ですので、広告費は積極的に使ったほうが良いのですが、その『前』にやるべきこと、考えるべきことがあります。「お金があるとバカになる」と私はいつも思うのですが、お金があると頭をあまり使わなくなります。
レジャーで考えたらわかりやすいですが、お金がたくさんあったら「面倒だから一番高いコースでいいや」という思考になります。しかし、お金がなければ、なるべくお金をかけないで同じか、それ以上に楽しめる方法を一生懸命探します。頭を使います。
会社も利益が出始めるとスタートアップの時のように頭を使わなくなります。そして原点を忘れます。ですので私は「一番儲かっている時こそ質素に生活する」と決めています。利益が出ている時ほど普通以下の生活をするように心がけています。そうやって、常に原点に戻り頭を使う癖をやめないようにしています。
このメルマガの冒頭で『会社の目的＝利益を出す事』という話をしたのですが、では「利益を出すためにはどういう思考を持てば良いのか？」という話をします。
まずビジネスの大原則になりますが、
利益とは…
売上ー経費ー販管費＝利益（営業利益）
になります。
売上から原価などを引いたら『粗利』、その粗利から販管費（人件費などの経費）を引いたものが『利益（営業利益）』です。
利益にも種類があって、
- 営業利益
- 経常利益
- 当期純利益
などがありますが、これはまた後日お話します。
今回は『営業利益』ですが、簡単に言えば、
営業利益＝本業の実力
と捉えておいて下さい。（細かい部分はまた話します）そして、今回はその『営業利益』を出す正しい順番をお話します。
わかっている人にとっては面倒だと感じるかもしれませんが、「当たり前のことを当たり前にやる」会社だけが勝ち組に回ります。知っていると思っていることが意外とズレているせいで、儲からないことはよくありますので注意して聞いてください。
利益を出すためには、当然ですが『売上げ』をあげないといけません。そして売上げは、以下の方程式でよく表されます。
売上げ＝客数×購入頻度×客単価
お客さんがたくさん増えて、たくさん商品を買ってくれて、かつ少しでも高単価であれば売上げはあがります。しかしあくまで「売上げ」であって「利益」ではありません。
利益を求める以上は、売上げを上げることと同じか、それ以上に「経費の削減」が最優先になります。
当たり前なのですが、儲かるとつい忘れてしまいますので『売上げの前に経費の削減が最優先』と覚えておいて下さい。
『売上げ＝客数×購入頻度×客単価』
この方程式は知っていると思いますが、もう少し細かく分解してみます。
- 客数＝新規客＋既存客ー流出客
- 購入頻度（リピートなど）
- 単価をあげる（値上げ、バックエンド、アップセルなど）
つまり売上を伸ばすためには、
- 新規客を増やすこと
- 既存客などから『流出』を防ぐこと
- リピーターを増やすこと
- バックエンドを用意すること
- 単価を上げること
この5つをやれば良い『だけ』なのですが、これらの中で『利益に直結する』ものから『順番』にやることです。多くの企業は常に、『新規客の獲得』ばかりに目が行きます。だから、いつまでたっても集客ノウハウは売れ続けます。
しかし、私は起業当時から『新規客の前に既存客を大事にした方が利益が出る』と実感していました。
新規客を集めるのは大変でお金も時間もかかります。それよりも既存客を大事にした方が楽ですし、結局は利益が大きくなります。
「既存のお客様が成長し次の商品を買ってくれる」という最高のスパイラルの中にいました。バックエンドという概念です。バックエンドとは、『お客様と一緒に成長すること』です。
インターネットビジネス業の起業家たちの多くが、お客様を新規で集客しては変なものを売っては逃げられ、そしてまた集客しています...人としてどうかと思いますし、ビジネス的にみても「もったいない」です。
- 既存客を大事にして
- アンケートをとり
- バックエンドを売り続ける
ということを愚直に続けただけで、年収が2億円以上になった人もいます。
正確にはJV（他の人と組む）ので、新規客は増えていたのですが、その会社では広告費をつかったことはほとんどありません。
また別のメールでお話しますが、『バックエンドの作り方』をみんな間違えているので稼げないというのもあります。
誤解のないように言いますが「集客がいらない」と言っているわけではありません。その『前』に既存客を大事にして信頼を勝ち取り、LTVを伸ばす方が早くて儲かると言いたいのです。
※LTV＝生涯顧客価値（ライフタイムバリュー）
1人のお客様が自社に払ってくれるお金の総額だと思って下さい。
話を戻しますが、売上を伸ばすためには、
- 新規客を増やすこと
- 既存客から流出を防ぐこと
- リピーターを増やすこと
- バックエンドを用意すること
- 単価を上げること
などの方法がありますが、この中でどれが一番早く利益に直結するかといえば、
- 流出客を減らすこと
- バックエンドを売ること
- リピートしてもらうこと（消費商品の場合）
この3つです。
新規顧客の開拓にはお金も時間もかかりすぎます。既存客から信頼を勝ち取りLTVをあげる方が楽で儲かります。
では、どうすれば「新規集客不要の儲かるビジネスモデルを構築できるか？」という話になるのですが、少し長くなりましたので次回お話しします。『ステップメール』がポイントです。
