ビジネスを成功に導くリサーチテンプレート
復習です。ビジネスで失敗せず儲けるためには、
- 欲しいものを聞く
- ドライテストで売る
- 数字が出たら本格セールス
の順番を愚直に行うことです。
そのためには、アンケートやコンサルで見込み客の「隠れている必要性」をリサーチする必要があります。
その手段として、ネットアンケートという方法もありますし、前回お話したコンサル、セッション、コーチングという名目でリサーチする方法もあります。
今回は、その「コンサル、セッション、コーチングを生でやって上手にリサーチするテンプレート」についてお話しします。
クドイですが、私はこの方法を愚直にやり続けたので、借金地獄を脱出してからは、大きな失敗もなく右肩上がりで
やってこれました。逆に、見込み客の必要性もリサーチしないで思いつきでやったビジネスは、ことごとく外しています。
もう一度、本質に戻りますが、リサーチは、
- バックエンド候補を探すため
- ニッチを探すため
- コンセプトを探すため
などに行います。つまり、儲かるアイデアを探すために行なっています。ですので、お客様の中に隠れている『必要性』を探す事がゴールです。
そのためには、
- 見込み客の不満や不安
- 見込み客の怒り
- 見込み客の目標や妄想
などを聞く必要があります。
なぜなら、
- 見込み客の不満や不安
→解決すればお金になる、ライバルから移動してくれる - 見込み客の怒り
→共感すれば信頼残高があがり信者が増える - 見込み客の目標や妄想
→コンセプトにすれば売れる
からです。
これからテンプレートをお話しますが、あくまで、上記の本質を聞くためという事を頭に叩き込んで下さい。テンプレートは素晴らしいのですが、形にこだわると本質が見えなくなります。
テンプレートは、あくまでリサーチというゴールに辿り着くための『ツール』です。そこを間違うとノウハウコレクターになり、求めている結果を得られなくなります。
いいでしょうか?
まずは、あなたの目的をハッキリさせて下さい。「何のためにリサーチを行うのか?」をハッキリさせる事です。
- 商品のコンセプトを決めるためなのか?
- ニッチアイデアを探すためなのか?
- ライバルにはない差別化を探すためなのか?
- バックエンド候補を探すためなのか?
何のためにリサーチをするのか?そこがボヤけていると同じ質問でも取得できる情報が変わってきます。(人は自分が必要としている情報しか頭に入ってこないので)
ゴールが明確になったら、まずは1人、無料で良いのでコンサル(コーチングかセッション)を募集してみて下さい。
「××という目的のために通常○万円が○名に限り無料」
というように、
- お客様にメリットのある目的を提示して
- 期間の限定性をつけて
- 本来は有料であること
を伝えた方が効果的です。
それが出来たら以下の流れで見込み客と話をして下さい。
基本マインドセットは、
- 聞く:80%
- アドバイス:20%
の割合です。
コンサルテンプレート
1:今までの経緯・状況を聞く
これまでやってきたことを聞いて下さい。要は間違い探しで、何かが間違っているので見込み客は問題を解決できていません。
ですが、ここで批判したりはしないで徹底して何をやっているかを聞いて下さい。
2:見込み客の神話(思い込み)を聞く
恐怖、欲、得たい結果、敵などここがアイデアの根元になります。
3:これまでで、うまくいかなかった事、うまくいった事を聞く
人にはそれぞれタイプやパターンがあり、うまく言ったこと、いかなかった事を聞いておいて下さい。
要は、
- うまくいったことを続けさせる
- うまくいかなかった事をやめさせる
これを徹底させるのがコンサルの仕事の1つでもあります。ここが2割のアドバイスの重要点になります。
4:モチベーションポイントを聞く
人にはモチベーションがガツンとあがるポイントがあります。例えば、社員のため、お金のため、家族のためなど人によってモチベーションポイントは変わります。
ですので、相手のポイントを聞き、それを生活の中に組み込んであげることがポイントになります。
モチベーションポイントに入ることによって、常に高いモチベーションをキープできますし、常に成長意欲が衰えません。また、その環境をキープするように心がけます。
人によってモチベーションポイントは変わりますので、キチンと聞いておいて下さい。
5:必ず責任を持って行動してくれるか100%の約束をしてもらう
ここは教育者の仕事です。
教育者とは、「相手の行動を変え、結果を出せる事」です。知識を伝える「だけ」の人は教育者とは呼べません。リサーチとはいえ、コンサルを名乗る以上は教育者です。
ですので、相手に120%のコミットメントをここでさせて下さい。
6:期限付きの宿題を出してあげる
何度も言いますが、教育者の仕事は「行動させて結果を出させる事」です。
ですので、最後に宿題(ToDoリスト)を出して、期限を決めて、「必ず行動してもらう」ことが一番大事です。
「何を宿題に出せば良いのか?」といえば、
- うまく言った事を続けさせる
- うまくいかない事をやめさせる
- モチベーションが上がりっぱなしになる環境を整えさせる
この3つだけです。
新しい知識を与えても良いですが、その『前』にこれをやらせないといけません。
例えば、ネットが苦手な人がPPC広告やFB広告をやろうと思っても、まずうまくいきません。それよりも過去にうまくいったことを少し改良したり、分析して効率をよくして続けさせた方が『早く』結果がでます。優先順位的に、こっちが『先』なのです。
そして、ここまでやるとリサーチは完了していますので「何をどんなコンセプトで売れば良いか?」も見えていると思います。
話の流れによっては「それならこの商品が良いので買って下さい」とその場で売り込んでも良いです。もしかしたら「次のコンサルもお願いします!」と言われるかもしれませんが、これはお任せしますが個人的には2回目以降は
有料で良いと思います。
これが生のリサーチの方法です。
他にも色々と方法はありますが、お客様の現実を理解するために、まずは無料コンサルをやってみてリサーチすると良いと思います。
また、やはりプレゼントは必要です。
プレゼントといってもモノを渡す必要はなく、今は情報社会ですので
- コンサルで聞いた内容をまとめたレポート
- 見込み客が欲しそうな情報レポート
などコストがかからないもので良いと思います。
『聞く ~ とりあえず売る ~ 作る』
この順番であれば間違いないのでやってみて下さい。
リサーチになれてくると、表面的ではなく『隠れた深い必要性』が発見できることがあります。こういうのを発見した時は、それこそ一気に大富豪の道を歩めます。iPhoneのように人々の生活を一変させたりするような深い必要性が発見できるようになります。
最初からは難しいかもしれませんが、やればやるほどスキルがあがり利益に繋がりますので怖がらないでやってみて下さい。
無料ですので、お客様にはデメリットはありません。