付加価値①ギャランティ
以前のメルマガで、ライバルに差をつける付加価値の話をしました。お金をほとんどかけなくても強いUSPを作り、ライバルからお客様を奪えるのが付加価値の特徴です。
前回はダイジェスト版でしたので、今回は細かく解説していきます。
1つずついきます。
「自分のビジネスに当てはまるか？」
このエクササイズが重要ですので、かならずメモをとりながら読んでいって下さい。
ギャランティとは保証のことです。
- 「リスクが大好きです！」という人はあまりいないと思います。
- 「失敗したいです！」という人もあまりいないと思います。
世の中の多くの人は、「保証してくれるんだったら買っても良いけど」という心理を持っています。「もし購入して気に入らなければ返金保証します」と言うセリフは、テレビ通販の王道ですが、やはり保証という付加価値は強烈です。
世界で初めて保証をつけたのは、ライターのジッポと言われていますが、お客様からリスクを取り除くのはビジネスの大原則です。お客様が強くリスクを感じるのは、やはり「お金」です。そして、その最大のリスクを取り除くのが「保証」です。
あなたのビジネスは保証が付いていますでしょうか？もしあなたのビジネスや同業が保証を提供していなければ、これを言うだけでお客がとれます。
逆に…もし「保証をつけるのが怖い」と思うなら、それはビジネスマン失格です。付加価値の前に、あなたの商品やフォロー体制、そして責任感をもっと強くしないといけません。
私の会社で誹謗中傷を削除するサービスを行っているのですが、
「もし悪口が消えなかったら完全返金保証」
をうたっています。
なぜできるのか？それは技術が日本一、もしかしたら世界一だからです。技術に絶対的な自信があるのでこれができます。ライバルでやっている所は1つもありません。誹謗中傷系は詐欺会社ばかりで、実際にまともに消せる所はほとんどありません。だから返金保証をうたえないのです。
あなたの会社はどうでしょうか？責任と技術力やノウハウ力があれば保証はうたえます。そして、それだけで市場トップになれます。
もちろん、保証が裏目にでる市場もあります。特に最近の副業系の情報ビジネスは、保証をつけると「変な人が集まる」という傾向にあります。ビジネスは覚悟が必要ですので、最初から「返金」「保証」などが頭にあるような根性無しではそもそも成功ができません。いえ、成功できないならまだしも、行動をとることすらありません。
そんな人を集めても面倒を見るのが大変なだけですので「逆に保証をつけないで良い顧客だけを集める」というのも付加価値になります。しかし大抵の市場では保証のある、なしで売上は大きく変わります。
そして面白いのは、保証をつけていても実際はその権利を行使しない人が多いという事実もあります。例えば、シニアビジネスをやっていて面白い心理に気がついたのですが、介護保険に入っているけど、それを使わないシニアがたくさんいます。
なぜか？
- 「みっともない」
- 「迷惑をかけたくない」
など、シニア世代独特の文化があるからです。
そういう私も見栄っぱりなので「保険なんて使うのはダサイ」という気持ちがあります。家電などを買って「買って1年以内に壊れたら無料で修理」などがありますが、実際壊れても「申請が面倒くさい」というのもありますが「なんか貧乏くさいな」と思って保証を使ったことが一度もありません。こういう層もいるので保険会社はさらに儲かります。
ちなみに保険会社の東京海上火災の平均年収は1000万円以上と言われています。あれだけ大量の社員にそれだけの給料を払って、なぜ利益を出すことができるのか？
これを考えると保証の裏側も見えますが、
- 心理的な問題で使わない人がいるから
- 入ったことを忘れている人がいるから
- 死亡したけど遺族が知らないから
- 実際に保険を使う場面に遭遇しなかった
など「保険金はもらっているけど実際は支払っていない」のも彼らの利益を増やしている理由の1つです。
保険会社の確率論やロジックは面白いので、一度勉強してみる価値はあります。例えば、火災保険は「火事のときに使う保険でしょ？」と思う人が多いのですが、これは保険会社の巧妙な罠です。ネーミングに「火災」を入れることにより、火事でしか保険がでないようにみせていますが、実は風害、雪害などの自然災害でも保険はおります。
要は実費でリフォームしている雨漏りなどの多くは、実は火災保険を使ってタダで直せるケースが多いのです。しかも火災保険は、車の保険などと違い等級がありません。つまり何度使っても保険の支払金額は変わらないのです。
「使えるべき権利を使わせない」これ正直、保険会社の意図的な詐欺としか言えません。
グループ会社で、そのコンサルをやっていますが、
- 持ち家で（もしくや実家や友人などの家）
- 火災保険にはいっていて
- ある程度の年数がたっていて屋根や雨樋が傷んでいる
という条件であれば、火災保険でタダで直ることがよくあります。
逆に企業側としては「保証・保険・保障」は、上手に使えば利益がとれます。
保証はパワフルですので「自分のビジネスに応用できないか？」を考えてみて下さい。
では、次回は2つ目の付加価値『トライアル』について解説していきます。
