お客様を細分化する
天才っていると思いますか？
先日、越後湯沢というさびれた温泉街で天才を発見しました。『集客の天才』です。
その天才を紹介する前に『お客様の嘘』を先に聞いて下さい。これを知らないと大金を損しますし、実際に私の周りにも大量に損をしている人がいます。
ご存じの方も多いと思いますが、今は顧客リストの価格が高騰しています。
- メールリスト
- FAXリスト
- 住所録
など、価格が暴騰しています。
「リストの数＝利益」という嘘の神話が蔓延して、完全にバブルになっています。
特にネット情報ビジネスの世界だと、1リストに4000円とか5000円とか支払われています。1つのメールアドレスをゲットするのに4000円ですよ？ただのメールアドレスです。バカげてます。
しかも、そのメールリストが『お客様』になるかどうかもわからないのです。『お金を払ってくれるリスト』か、どうかもわからないのに、それに4000円も5000円も払うのです。どうかしています。
『リスト』と『お客様』がごちゃ混ぜになっています。
いいですか、お客様とは『カネを払う人』です。シビアな言い方ですがその人がどんなに良い人でも、最高の性格の持ち主でも、どんなに相性が良くても、「金を払わない奴は客じゃない！」ビジネスなので、この事実は理解しておかないといけません。
1アドレス4000円もかけて何万ものリストゲットしたとしても、「お金を払ってくれる人」でなければ、そんなアドレスはただのゴミです。「私は10万リスト持ってます！」などと威張る人がいるのですが、「その中の何人があなたの商品を買って、メールを書いたら何人が読んでくれますか？」という話です。
ゴミのようなメールアドレスを大量に保有していても意味がないのです。
- ゴミのような顧客の住所、
- ゴミのようなメールアドレス
- ゴミのようなFAX番号
なんて、タウンページやネット上に無料で転がっています。言葉を選ばないで何度も言いますが「お客様とは金を払う人」です。ビジネスマンなのであればそれを間違えないで下さい。
ここでもう一度『お客様』について考えてみましょう。
みんなひとくくりに「お客様」と言いますが、実はお客様にはいくつかレベルがあります。あなたは、どのレベルのお客様が欲しいですか？
レベル1：容疑者
- お金を払わない人
- 無料で情報などを欲しがる人
レベル2：見込み客
- 問題解決に積極的でお金を払う可能性が高い人
レベル3：お客様
- お金を払って一度でもあなたの商品を買ってくれた人
レベル4：リピーター
- あなたの商品を2回以上買ってくれた人
レベル5：信者
- あなたやあなたの会社の熱狂的なファンで口コミなどで広めてくれる人
...
こうやって世間で『お客様』と呼ばれている単語であっても、細分化すると色々と見えてくるものがあると思います。儲かっていない多くの会社はレベル1：容疑者（お金を払わない人、無料で情報などを欲しがる人）を集めています。
リスト業者を使ったりとか、オプトインに大金を払ったりとか、ハッキリ言って、金と時間の無駄遣いです。
前回のメールでもお話しましたが、私達のリソースは限られています。お金を払わない容疑者リストを集めている暇も余裕もありません。『絞る』必要があります。
私達が集めなければいけないのは、レベル2：見込み客（問題解決に積極的でお金を払う可能性が高い人）です。
そして、その見込み客を
・レベル3：お客様
↓
・レベル4：リピーター
↓
・レベル5：信者
と、育て上げるのがビジネスと言えます。
世の中で詐欺ロンチをやっている人は、
- 容疑者と見込み客を金をかけてとにかく数多く集めて
- その中に潜む数％の情報弱者をお客様にして
- あとは売り逃げ
を繰り返しています。
これでも10億とかいってしまうので「世も末だな」と思うのですが、個人的には「もったいない」と思います。
例えば、「ロンチで億を売り上げました！」という若いロンチマネージャーがいますが、リスト集めに数千万円も使って実はほとんど利益が残っていない...こういうケースがほとんどです。しかも評判まで下げて...
そこまでお金と労力をかけて集めたなら、良い商品を提供して、そしてファンになってもらって、リピーター、信者になってもらった方が遥かに『楽』に儲かります。
今日死ぬなら、そういう詐欺も良いですが、私たちはこれから先、何十年残っています。楽に、楽しく、人気にモノになって儲かったほうが良いと思いませんか？
これは『LTV』を重視して実際やった人にしかわかりませんが、新規リストを集めるよりも、既存客にファンになってもらう方が100倍くらい儲かりますし、100倍くらい楽です。
世の中の詐欺師は、ある意味で努力家だと思います。彼らは永遠に詐欺を繰り返さないといけません。
今まで「お客様」をひとくくりにしていた人も多いと思いますが、今日からは目の前の人は
- 「容疑者なのか？」
- 「お客様なのか？」
- 「信者なのか？」
を判断するようにして下さい。
そして今日はさらに、レベル2：見込み客（問題解決に積極的でお金を払う可能性が高い人）を細分化したいと思います。見込み客にもいくつかレベルがあります。
レベル1
- 問題をもっていて
- 解決策を積極的に探していて
- お金を払う意志が「ある」
これが最高の見込み客です。
ダイエットの商品出れば、具体的な「商品名＋口コミ」などで検索するタイプです。要は「買う気マンマン」の人です。
レベル2
- 問題をもっていて
- 解決策を積極的に探していて
- お金を払う意志が「ない」
人です。
お金を払う意志がないのですが、ただ問題は抱えていて解決しようと思っているので、セールスの仕方で良いお客様になります。
レベル3
- 問題をもっていて
- 解決策は探していない（問題に慣れているか、自己認識できていない）
というレベルになるのですが、ある意味で「あきらめモード」の人です。
世の中の大半がこの層なのですが、問題提議をして（ヤバイよ、と教えて）その証拠や証明を見せると、ここも良いお客様になる事があります。
プロダクトロンチという手法は、このレベル3の層をとれる強烈な手法と言えます。
レベル4
そしてここが最後の層になるのですが
- 問題を持っていない
という層もいます。
「問題を持っていないのでそもそも客じゃないのでは？」と思うかもしれませんが、このレベル4の層を上手にお客にしている市場があります。それがMLM（ネットワークビジネス）です。アムウェイとかそういう奴です。あれはプロダクトロンチ以上の強烈なマーケティング手法です。
なぜMLMは、問題を持っていない人に売れるのか？と言えば、「他のエサで釣るから」だと思っています。
MLMに参加したことがある人はわかると思いますが、大抵はサプリや化粧品がメイン商品です。そしてMLMに参加している人の何割がそのサプリや化粧品を必要としているのでしょうか？詳しくはわかりませんがほとんどの参加者が「そんなのいらね～」と思っている気がします。現に、MLMの参加者の家は、たいていサプリの在庫が山積みになっています。
では、なぜ？サプリや化粧品が必要ない人。つまり、レベル4：問題を持っていない人たちがMLMに参加して在庫を溜め込むのでしょうか？それはサプリというメイン商品ではなく、「金儲け」という副業で釣っているからです。「MLMで不労所得」につられて、必要もないサプリや化粧品を買ってしまうのです。だからMLM＝詐欺、儲からないというイメージがつきまとうのです。
しかし、実際はそのサプリで病気が治った人もいます。そういう人は熱狂的なファンになり、要は『信者』となり布教活動を行います。そうやってMLMは広がり、大抵の人がお金だけ損して終わってしまうのです。
...
お客様、見込み客、リスト
私達がアタリマエに使っているこれらの単語も、こうやって細分化していくと「今、自分はどこで何をすれば本物の見込み客が集まるのか？」がわかると思います。
お客様、見込み客について少し理解は深まりましたでしょうか？
- 緊急性の高い問題を抱えていて
- 解決策を探していて
- お金を払う意志も準備もあって
- かつ、リピーター、信者に成ってくれる人
こういう人『だけ』を集めていけば嫌でも儲かりますよね？
ここで、冒頭でお話した越後湯沢で発見した『集客の天才』を紹介したいと思うのですが、タイピングして指が疲れてきたので次回お話します。
