新規集客不要の儲かるビジネスモデル構築法
前回、利益を上げるためには新規集客に頭を使う『前』に、
- 流出客を減らすこと
- バックエンドを売ること
- もしくはリピートしてもらうこと
が大事だと言いました。
そのために何をすれば良いか？『会社、あなた、商品のファンになってもらう事』これだけです。ファンになってもらえば良いのです。一時は「◯◯教」などと揶揄されたこともありますが、それだけ強烈なファン化ができています。
これはお客様だけの話ではありません。従業員にも同じことが言えます。外注さんも同じです。（チームメンバーという言葉が正しいですが、わかりやすいので従業員、外注という単語を使います）
「お客様にも従業員にも外注さんにもファンになってもらう！」
これが大切です。
『ステークホルダー全員のヒーローになる』起業してからずっと守り続けているマインドセットです。
「みんなのヒーローになるって八方美人ですか？」と思われるかもしれませんが八方どころか360度美人です。みんなに好かれたいです。「好かれたい」というよりは「好かれる人間でありたい」と思い努力しています。
何より、他の人に好かれる前に、自分のことを大好きでいたいと思っています。借金地獄の時期は思えませんでしたが、今は堂々と「生まれ変わってもまた自分になりたい」と思えます。同じ人生をもう一回送っても良いかなとも思っています。
とにかく中途半端が嫌いなので、好かれると決めたからには徹底して好かれるための努力をします。結局、その好かれる努力とは、
- ビジネスの知識であったり
- 健康の知識であったり
- 遊びの知識であったり
そういうものが多かったため、自然に今の知識やノウハウが身についたというのもあります。
『ステークホルダー全員のヒーローになる』
これは経営者の大事な仕事の1つです。みんなのヒーローになり、ファン化する方法は色々とあります。が、まずは手っ取り早くできる最高の方法からお話します。
このメルマガは大事な仲間や幹部にだけ送っていますので本音を言いますが...それは、
このメールです。
今、あなたが読んでくれているメールです。「メールを定期的に送る事」ただ、これだけです。これだけで、お客様はファンになってくれます。
なぜか？
単純です。誰もやらないからです。今はネットやスマホのおかげ（せい？）で多くの人が本当の愛情に飢えています。フェイスブックで友達5000人！という人が、実は友達と呼べる人が一人もいないというケースは少なくありません。
スマホゲームなどをしていると「孤独を感じる大事な時間」がなくなります。
- 「自分は一人で寂しい」
- 「心を通える人がいなくて寂しい」
と感じることは大事で、だから人は頑張って努力します。
しかし、ネット上の友達がいたり、スマホゲームで孤独を紛らわすと孤独を感じることがなくなります。独身が多くなったり、草食系と呼ばれる男性が増えたのもここに1つの原因があると思っています。歳をとって体が動かなくなった時に「ヤバイ」と思い始めると思いますが、その時は手遅れになります。
今は裕福で寂しい時代です。また結婚している人でも、家や会社などに「居場所がない」と感じていて「さみしい」と思っている人もたくさんいます。特にネット情報ビジネスの中でもお金儲け、自己啓発のジャンルを購入する人は、これが顕著です。
なぜ人は高額な教材を買うのか？
これはカルト宗教に近いのですが「家族も誰も理解してくれないけど、この先生なら本当の私を理解してくれる」などと思うように、プロダクト・ローンチなどは感情を揺さぶるように作られています。
ネット情報業界に慣れている人は麻痺しているかもしれませんが、普通というか一般的に考えて30万、50万、100万を支払って
お金を稼ぐ副業系のノウハウを購入するというのは異常事態です。
しかも、つい先週知ったばかりのよくわからない若者の動画を見て、「今度こそやれる！」「この人は信用できる！」などと思うこと自体、どこか心に穴が空いているとしか思えません。
私も仕掛けていた側ですのでこんな事を言うのもなんですが。。。
話を戻しますが、今の時代、多くの人は「寂しい」と思っています。ネットなどで誤魔化していますが、何か満ち足りない感情を抱えています。だからこそ、寂しくさせない人は自然に人気がでます。
私がメールを書き続けているのは、結果を出してもらいたいからです。そして誤解のないように言いますが、ファン化しようと思ってこういうメルマガを書いているわけではありません。
しかし、多くの人の感想を聞くと「他の起業家と違ってよくメールを送ってくれるから好きです」とか「質問したら普通は無視されるのに、ちゃんと返してくれました。しかもすぐに！それからファンになっています」と言う人があまりにも多いので「メルマガは凄い武器なんだ」と、お客様やお弟子さんたちから逆に教えてもらいました。
もちろん、メルマガならなんでも良いというわけではありません。内容が薄ければ意味がありませんし、例えば、ビジネスだけに偏っていてもダメです。
私はメルマガを書く時は、人が幸せを感じる12の欲求を意識して様々な話をするようにしています。
＜12の欲求＞
- お金
- 仕事・ビジネス
- 持ち物
- 住宅・住んでいる場所
- ライフスタイル
- 趣味
- 時間
- 健康
- 性格・セルフイメージ
- コミュニティや社会との繋がり
- 家族・恋人
- 人間関係
起業した当時から、メルマガを書いていて、それぞれの市場にあわせて、さまざまなメルマガを書いています。
例えば、
- まだ一度も買ってくれていないお客様用
- A商品を買ってくれたお客様用
- B商品を買ってくれたお客様用
というように、シナリオがたくさんあります。なぜかと言えば、それぞれ現実が違うからです。例えばA商品を買ってくれた人は、少なくとも、一度も買ってくれていない人よりは私や私の考えに対しての知識があります。
それぞれの現実にあわせたメルマガ、というかコミュニケーションが必要です。（別にメルマガである必要はなく、コミュニケーションの量と質が大事で今ならLINEなども1つの方法です）
私が、なぜここまで短期間で、そして経済的にだけでなく素晴らしい人に囲まれているのかと分析して見たら、やはりその大部分に『メルマガ』があります。
メルマガを送り続けているだけでリピートしてもらえたり、口コミで紹介してもらえたり、質の高いバックエンドのアンケートが
もらえたりします。
ですので、まずやることは
- 購入客の知りたい情報をメールで定期的に送る
（有料で売りたいノウハウほど無料で出す） - ステップメールに組み込んで送る
（時間的に限界がありますし同じメールを何度も書くのは無駄なのでステップメールで自動化します） - 最低でも10通送って信頼残高が増えてからアンケートをとる
これだけでバックエンド商品は見つかりLTVは跳ね上がります。アンケートをとると「次に何を売れば良いのか？」がすぐにわかります。
新規顧客を獲得する『前』に、せっかく今目の前にいるお客様にモノ、情報、サービスなどを売ってあげないといけません。それがビジネスマンの使命です。
私がいつも考えていることは「お客様のお金を使っているもの全てを知り、それを自社で提供する」です。お客様のクレジットカードの明細（もしくはレシート）を見て彼ら彼女らがお金を使っているものを知り、それらよりも
- 少しだけ良いもので
- 少しでも早く
提供するだけです。
と、言ってもシナジーは重要です。例えば、車屋さんがいきなり健康食品を売り出したらお客様は違和感を覚えます。無理ではないのですが、他の商品や会社の信頼を失うようなバックエンドではいけませんので、シナジーのある、違和感のないものから順番に販売していきます。
目の前のお客様がお金を使っている全てがライバルであり、かつその全てを自社や関連会社で売ろうと考えた時に本当のバックエンドが見つかります。
そしてバックエンドの究極系は『粗利が高すぎる情報商材を売る』これが最高の方法だと思っています。
メルマガの書き方を知らない人もいるのでまた教えていきますが、今回は『コミュニケーションの質と量＝強い絆』と覚えておいてください。
そして、メルマガは数あるコミュニケーションの中でも、もっとも効率が良い、最高峰に位置する方法です。メルマガは社長だけの仕事ではなくフェイスブック、ブログ、ツイッターなど媒体はなんでも良いですが、社員さんにも書いてもらうと良いです。
ブログやフェイスブックであれば集客に繋がることもあります。社員さんには、お店や会社や商品の
- 想い
- 完成までの物語
- オススメ
- 性能
などを書いてもらうと良いです。
継続は力なりと言いますが、私は多くのメルマガを書いてきました。そして質問があれば、すべてに返信しています。（即答で）
今の私だけを見たら、
- 人脈がある
- お客さんがいる
- お金がある
とか、そういう評価かもしれませんが、積み重ねで今があります。けっして器用な方ではなく天才でもありません。むしろ、もっと良い方法があると思います。
ただし、本質的には『コミュニケーションの質と量＝強い絆』であり、これを理解して実践している人がステークホルダー全員のヒーローになり、かつ経済的にも成功すると思っています。
書くのが大変であれば音声でも良いですし、ゴーストライターに書いてもらっても良いです。どんな方法にせよ、継続してコミュニケーションを取り続けることだけはぜひやって下さい。
ネットが生活の常識となった寂しい現代だからこそ、あなたの強烈な武器になってくれます。
