付加価値⑥ペイメントオプション
車を買いました。ロールスロイスのレイスです。数千万円します。もちろん、現金一括払いです。
その前はベンツのSLS AMGを買いました。もちろん、現金一括払いです。
私は借金が嫌いで、他人に借金をさせるのも嫌いです。ですので、どんな高いものでもすべて現金一括払いで買います。逆に言えば、現金一括で買えないものは「今の自分の器ではない」と判断して、どんなに美味しそうでも、どんなに欲しくても、スルーします。
私のもとには、大げさではなく月に1回くらいのペースで「お金を貸してください」というメールがきます。しかも一度も会ったこともない人から...
時には、「●●さんが最後の砦で、お金を貸してくれないと自殺しかありません」と、脅迫に似た依頼もあります。しかし、私は断固としてお金を貸しません。
- 借金は器を超えている
- 私は借金をしない
- 人にも借金をさせない
- それは愛情（自立）に繋がらないと思っている
- だからお金は貸せません
とキチンと説明します。貸すくらいならあげます。それほど借金が嫌いです。
ですので、今回あなたにお話する付加価値6「ペイメントオプション」、つまり「支払いオプション」は好きではありません。
支払いオプションとは...簡単に言えば、ローン、分割などの借金をさせる事です。
しかし、世の中の99％の人はローンや借金、分割払いは当たり前です。そうでないと買えない人が多いです。つまり、支払いオプションをつけないと、
商品は売れない＝ビジネスチャンスが少なくなる
ですので、本意ではないですが話さないといけません。
逆に言えば、支払いオプションをつける『だけ』で、
- 買う層が増える
- 買う人数が増える
- 結果、売上や利益が出る
という事でもあります。
お金は、お客様（買い手）にとって最大のストレスです。今はクレジットカードも普及して分割払いは常識になりました。「マイホームを買うのに現金一括」という人はまずいないと思います。
- 家＝分割払い
- 車＝分割払い
もはや常識になってきました。分割払いのハードルはどんどん下がり
- iPhone＝分割払い
- 洋服＝分割払い
...もう酷い状況です。
金融機関や政府の長年の努力（洗脳）もあり、借金に関して、もはや完全に麻痺しています。
しかし、そこに市場ニーズがある限り、対応したほうが儲かることは確かです。お客様に損をさせるようなことはしないのが一番ですが、ビジネスですので綺麗ごとばかり言ってられません。
支払いオプションをつけて、
- 少しでも客層を広げて
- 少しでも客数を増やす
必要があります。
家や車は分割払いは常識ですが、高額な市場は、やはり進んでいるので、まだまだペイメントオプションをつけた『だけ』で勝てる市場はたくさんあります。
あなたの会社や市場はペイメントオプションは常識でしょうか？ライバルはやっていますでしょうか？ペイペメント・オプションをつけただけでライバルに差をつけられないでしょうか？
今はペイパルなども増えてきて、カード会社との契約も個人や中小企業でも分割払いを取り入れられるようになりました。
「ペイメント・オプションをつけたらライバルのお客をとれないか？」
をぜひエクササイズをしてみて下さい。もちろん、大前提である「そこに顧客ニーズがあること」を忘れてはいけませんが。
もう1つ、ペイメント・オプションも進化させる必要があります。
ユニークにする
という言い方でも良いかもしれません。
例えば、車。車は分割、ローン、リースが常識です。が、こういった市場であっても業界の当然を覆して話題とお客をかっさらった会社があります。
オニキスです。オニキスは車を売る時「新車を半額で買える」というペイペンとオプションを付けて一時期は、同業他社に圧倒的な差をつけました。新車が半額で買えるだけでなく、
- 半額分を一括払いなら金利ゼロ
- 半額分をちょこちょこ払う
- 半額分をある程度の分割で払う
と2段階のペイメントオプションをつけました。少し複雑ですので簡単に説明すれば、
- 新車半額分の値段を3年で払い
- 3年後に残りの「半額を払うか」or「買い取りに出すか」
というのを選べるシステムです。
私も車は2年に1回くらいのペースで新しいものが欲しくなりますので、個人的には良いシステムだなと思います。
オニキスのペイメントオプションを気に入っている人はある程度います。ただ3年後にノーマル（元の状態）で返さないといけないので、車をカスタマイズが好きな人には向いていません。
また細かく説明を読むと、例えば、走行距離や傷などで減額されることがあるので「実は割高」になってトラブルにもなっています。また金利とか保険とか普通の人が計算が苦手というか、できない注意事項がたくさんあるので以外と損しているケースが多いです。
ただ、『顧客ニーズのセグメント』という意味では見事なペイメント・オプションだと思います。
オニキスは顕著な例ですが、単純にあなたのビジネスに、
- 後払いOK
- 分割払い
- 分割でも2、６、12、24回など
- クレジットカード or 現金
などにするだけで「今まで買いたくても買えなかった層」を取得することができます。
ただ、分割払いなどは決済会社の選び方が重要です。例えば、情報ビジネスで言えば、インフォトップという会社は「お客様が分割払いでも翌月に一括で、私たちに振り込んでくれる」という素晴らしいシステムがあります。
％（手数料）は若干高いですが、分割払いの一番面倒なことは支払いの催促です。私達も含めて基本的に「買った瞬間は最もテンションが高い」ですが、段々とそのテンションは下がります。
その下がった状態の人に「残りの分割を支払って下さい」というのはなかなか大変な作業です。買い手も売り手も精神的にかなりの苦痛です。分割で一番大変なのは「追い込み」です。
インフォトップはその一番大変な追い込みをしてくれるので
「手数料が高い」という『目先』で利用しないのは個人的には勿体無いと思っています。追い込みには人件費も時間も労力もたくさんかかるので、％が高くても当然だと思います。
インフォトップも私達売り手への新しいペイメント・オプションを提供してくれていると言えます。
決済会社はたくさんあります。目先の％だけでなく
- 支払いの追いかけ
- 分割の回数
など、様々な角度から考え、かつ最も重要な「顧客にニーズ」にマッチしているかを考えて選ぶと良いと思います。
市場によっては、ただペイメントオプションをつけるだけで勝てる所もたくさんあります。
- ライバルはやっているか？
- 顧客は求めているか？
この2つを基準としてあなたの会社にペイメント・オプションを導入できないか考えてみて下さい。
