付加価値リスト
非道な『付加価値』リストを送ります。
今の時代、真新しいものなんてそうは出てきません。似たりよったりの商品とサービスをどの会社も販売しています。
では、どうやってライバルに勝ち、自分たちだけ儲けることができるのか？
その1つが付加価値です。
付加価値をつければ、
- 同じ商品でもライバルよりも高く売れます
- 価格競争に巻き込まれません
- 広告が安く出来ます。
ライバルには特徴があるので宣伝が楽なのです。付加価値を暗記すれば良いことだらけです。ぜひあなたのビジネスにはめ込みながら聞いてください。
以下、付加価値の一例ですが、今回はダイジェスト版です。まずは全体像だけ把握しておいて下さい。
付加価値リスト
1：ギャランティ
簡単に言えば、保証です。
例えば、情報ビジネスで「稼げなければ返金保証」というのがありますが、それも1つです。ライターのジッポは、世界ではじめて永久保証をつけました。アマゾンも本の返金保証をしていますね。大阪の焼き鳥屋は面白く、美味しくなければ全額返金をやっています。
「返金だから安心」というのもありますが、
保証＝自信
とも捉えられますので、お客様は安心しますし、逆に欲しくなります。
単純ですがパワフルな付加価値です。
2：トライアル
- デパ地下の試食
- 情報ビジネスの無料オファー
- サプリメントのお試し
などです。
人はまずお金を払う前に試して「実感したい」という欲求を持っています。「失敗した」「騙された」とは誰も思いたくありません。
特に新商品などはトライアルをつけるべきです。コピーライティングなどである程度、イメージはさせられますが「実際に使って良かった！」には勝てません。もちろん、商品が悪ければ本末転倒です。
お試しは、最強のセールスレターですので、変な商品を売っている人にとっては逆に悪い方向に振れてしまいます。
3：オーダーメイド
個別化サービスのことです。
今の時代は多様化ですので、
- ヤマト便の時間帯指定
- コンビニの24時間
- PC修理夜間対応
- 店舗向け深夜のペンキ塗装
など、年齢やニーズに合わせて個別で対応します。
個別化は中小企業の王道であり、大手が真似できない付加価値です。大手は市場小さい細かいことは、あまりやりたくないのです。
マッサージの足つぼオンリー10分だけ、なども個別化と言えますね。
4：コンシェルジュ
アメックスのプラチナ以上になると、秘書のような人がつきます。
「今日、ハワイで泊まりたいんだけど、ホテル探してくれる？」
「ハワイで美味しいステーキ屋を19時から予約してくれる？」
など、電話1本で対応してくれます。
センチュリオン（ブラックカード）になると、専属の秘書がつきます。
文具などを販売しているアスクルもソロエルというコンシェルジュサービスを取り入れています。
最近は高齢化も進み、また使い方がややこしい商品やサービスも増えて来ましたので、これからコンシェルジュサービスはもっと増えると思いますし、増やすべきだと思います。
5：ステータス
わかりやすい例は会員カードです。
世の中の会員カードのほとんどは意味がなく、紙やプラスチックの無駄遣いです。が、中には効果的なステータスもあります。
例えば、
- ANAなどエアラインの上級会員
- ハイアットなど高級ホテルの上級会員
などは、これをキープするために必死になる人もいます。一度あがると下げられないのが人間の心理です。
ロールスロイスに乗っていた人が軽自動に乗り換えるのは、かなりの革命が必要です。
顧客のセグメントはビジネスの原則ですが、どの市場にもステータスを望む人（金づる）が少なからずいますので探してみて下さい。
6：ペイペメントオプション
支払いオプションのことです。
今は給料などの格差もありますし、家庭の事情で使えるお小遣いにも差があります。また高級なものは一括で払えない人が多いので、支払いにはある程度のオプション（選択肢）を与える方、が売り上げが上がることが多くなります。
例えば、オニキスの新車半額などは革新的でした。3年後の下取り価格を差し引いた金額で新車を買えるという支払いオプションです。
高額な情報商材などでも、
- 現金一括
- カード一括
- カード三分割
- カード24回払い
など、様々な支払いオプションがありますが、これによって「取りこぼし」が少なくなり、売り上げが上がります。
7：カスタマイズ
ベンツのAMGなど、高級車のオリジナルなどが顕著な例です。車などは特に多く「他の人と同じはイヤ」という人が多いので、マニアや熱狂的なファンがいる市場にはバチンと当てはまります。
保険会社の「走行距離によって保険料金が安くなる」のもカスタマイズの1つです。
8：コミュニティ
私が車が好きなので、実例が偏って申し訳ないのですが...
フェラーリやハーレーなどは、必ずオーナーズクラブがあります。ロールスロイス＆ベントレーのオーナーズクラブというのもあります。
ここには当然「それなり」の人が集まっていますので、ここからビジネスが生まれることもよくあるそうです。生の情報が集まり、ジョイントの場になりますので、それなりの人にとっては有意義な時間と場所になります。
ただ何も車などに限ったことではなく、情報ビジネスのマスターマインドなどもその1つですし、老人会、町内会なども1つのコミュニティと言えます。
異業種交流会もそうですが、ここは正直、ダメな人が集まります。傷の舐め合いか、自分の商品を売り込みたい人が集まるので、基本的には行くだけ時間の無駄です。
コミュニティを作ると仲間意識が高まります。また逆転の発想をすれば集客につかめます。
コミュニティはピラミッド状なので『トップ』を落とすとその下を全て口説けます。
9：セルフ
今はコンピュータが優秀なので「自分でできる」ものが増えてきました。
例えば、ガソリンスタンドは今やほとんどセルフになりましたが、私が子供の頃はありませんでした。
病気などの自己検査キット、無人の消費者金融などもセルフ付加価値の1つです。
エリザベス・ホームズさんという女性は「痛くて、高くて、時間がかかる血液検査」をセルフにして30歳で資産5500億円を築きました。
10：カスタマージョイント
お客様とジョイントして何かを作り上げたり、それによって定着率をあげる手法です。
お客様の写真投稿をサイトや店舗に掲載しているのもジョイントの1つです。
口コミも広がるのでマーケティングにも役立ちます。
11：アシスタント＆サポート
この付加価値はこれから高齢化が進む日本では、最も重宝されるかもしれません。
家具を買ったことがある人はわかると思いますが「自分で組み立ててね」というものがほとんどです。
そこでイケアなどは組み立てを別料金でやってくれるサービスをつけています。情報ビジネス業界でいうメールサポートもこの1つです。
この付加価値は「あった方が良い」というレベルではなくこれからは必須です。
12：トレード・イン（下取り）
- ドコモ
- iPhone
- ゲーム、CD、DVD、書籍、カメラ
- スーツ
- 車
- 大塚家具
など、特に自社で買った商品は、高値で引き取るサービスを行なっています。
今の時代は中古は常識ですし、商品そのものだけではなく、バラしたら価値があるものもあります。（例：携帯電話の中のレアメタルなど）再利用できるものはたくさんあり、これから更に中古市場は大きくなります。
下取りして再販売、再利用できるものはないか？考えてみてください。
今回は付加価値のダイジェスト版なので、これから1つずつ、もっと深く説明していきます。
